为什么有些销售员在最后一步总是收不上钱？亚州销售女神徐鹤宁怎么说？

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为什么有些销售员在最后一步总是收不上钱？亚州销售女神徐鹤宁怎么说？
2018-03-12
营销关键点
本文总计1288字，阅读需要3分钟。
各位朋友，大家好~~
我是徐鹤宁，每次上销售的课都有学生问我，为什么销售到最后一步收不上钱？今天写的内容，在写之前，我是有点犹豫的，因为今天分享的内容太干货了，用一个形象的比喻就是：3个大汉都拧不出一滴水的干货。是不是吹牛？你看完以后，请评论。
很重要的两个点
销售里有个很关键的点：说什么？和怎么说？
销售过程中，有些人成交很快，有些人半天不成交，有些业务人员不知道说重点，有些话一听，就让别人就有想去了解的冲动，而有一些话似乎也记不住，这里面的一个原因就是在“说什么”和“怎么说”的环节上出现了问题。
比如宾馆酒店销售，很多酒店业务员说，大概就是宾至如归、您温馨的港湾、要么就是星级的服务，让您感受到家的感觉，这些大概就属于我之前说过的无感词。
我的学生上完课，跟我说徐鹤宁老师，太有效了。现在这样说“花经济酒店的钱，住四星级的酒店，方圆5公里，仅此一我们一家”,这因为，我们酒店的电样的话术，让我们客户咨询就多了一些。
为什么会多了一些？因为后面的这句话术是直接给到目标客户真接’好处‘的，因为他们的酒店的目标客户很多就是当地出差人士。业务员不是自己一拍脑袋，就立马想出来的，别看这么一句话，要做很多工作才能提炼出来的。
我的学生问我，徐鹤宁老师，“对于一个新的小企业来说，没有目标客户的定位，就是你没有想好你的产品或服务，是卖给谁的对吗？”我说“你的目标客户是谁，你没有想清楚这个问题，那么可以说，定价，包装、广告语设计，都是瞎扯淡，绝大多数无效”。
因为不同的人群在乎的价值不一样，穷人可能在乎价格，而富人可能在乎的是品质与服务。（你要根据你产品的特点来定位目标客户，在对目标客户进行定位之后，根据他们所在乎的价值，然后去设计话术，而不是上来先打广告，顺序搞错了，那效果可想而知，肯定是不好的）
举个实际的例子吧。
我有个学生是卖菜的，问我徐鹤宁老师菜怎么卖？现在我们在很多地方都可以看到都有“蔬菜”配送，绝大多数店员我们水果就是新鲜、配送及时。
而这种店铺绝大多数没有做目标客户定位，而有一家店则做了目标客户定位，他们话术，听了一次，就记住了。
这家店的目标客户针对的是一个小区里的三口之家（当然小区里上班族是比较多的），两口子都要上班，下班以后回来自己做饭的人群居多，我告诉他“上班订，下班取，不拣不切不洗，半小时上桌”,这个话术是非常有穿透力的，直接解决了目标客户买菜、拣菜、洗菜的烦恼，因为这句话，很多人是愿意尝试购买的，如果确实不错，用户体验不错，很可能形成高频率购买。所以，目标客户的定位，非常重要。
对于目标客户而言，这句话“上班订，下班取，不拣不切不洗，半小时上桌”,就比一味地突出新鲜、快速要更吸引人。为什么呢？因为前面的广告语具备了一个特点——与我有关。这是销售话术设计中，非常非常重要的一个指导原则，叫做业务员讲话要与我有关。
这里的我，是指目标客户
看到没有，这立马就不一样了，一下就和竞争对手区隔开了，目标客户也就不一样了，所以说什么是取决于，你要对谁来说，这是很关键的一点
先想好了对谁说，再确定你说什么内容，以及你用什么样的方式说？
比如：给一群学生讲汽车销售，那从功能到原理可能都需要讲到，对于学生而言，他们可能会觉得非常有收获。
但是如果你对客户讲，你讲一堆的专业知识，没人听的，你家要买车，不要来当专家或者学徒的。
我们很多做销售的人，犯一个毛病，喜欢大说特说，专业知识。甚至有些人还净说一些专业术语，搞得客户简直就是晕倒，最后的反驳就是：我再考虑考虑。然后就没有然后了。
即使是同样的内容，怎么说也是一门巨大的学问。
鹤宁老师想告诉大家，顾客最想听两个关键，1，对我有什么好处？2，你与竞争对手有什么不同。
比如：很多朋友说我的文章写得比较实在，这一点，我自己都是绝对赞成的。在描述某个观点的时候，我一定用大家都可以看得懂的语言去说，而不是搞一些成语，复杂的句子，一方面自己可能不是特别擅长，二就是很多网友是不明白的，你不要指望人家看完，不懂，他会去度娘搜索，这种概率太低了。
徐鹤宁送大家一句话，沟通的意义是取决于对方的回应。
你说是说了，但别人没听懂，等于没说。
你写是写了，但别人不明白，等于没写。
所以，我在我的课堂常讲，要用别人听得懂的语言，而不是为了显示你自己的文学水平，是没有人买你的账的。
今天先写到这里，后续会陆续进行深度详细地分析，敬请期待。
徐鹤宁老师总结：销售不是卖产品，而是帮客户解决问题。客户最关心的就是你要的