辉门陈炜春谈从生产商到服务商转型的节奏

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<p>辉门陈炜春谈从生产商到服务商转型的节奏</p>
<p>对汽车后市场的品牌商而言，其产品的主要使用者是修理店，即修理厂对车主的影响更大。因此，各家品牌商如何踩准节奏，逐步建立由自己掌控的终端服务体系，是近几年间最重要的事情。</p>
<p>在所有品牌商中，辉门是对汽车后市场最为重视的企业之一。2012 年3 月，辉门董事会创建了独立的主机厂和售后市场业务分部，每个分部任命一位CEO。这样做的好处是，可以加大对后市场业务的投入资源、加快决策。在组织调整之后，辉门就相继收购了欧洲BERU的火花塞业务，在美国并购霍尼韦尔刹车片业务。辉门在中国后市场的产品和业务也将随之得到加强。</p>
<p>眼下，国内后市场最热闹的是电商白癜风的饮食影响，包括B2B与O2O等不同商业模式。他们背后的资本正北京哪家医院白癜风做的好在对市场和车主进行补贴与教育，某种程度上会加快中国汽车后市场渠道更快成熟和整合。</p>
<p>目前中国约38万家终端修理北京中科白癜风医院善行天下店中，一方面没有形成大规模的快修连锁门店，另一方面各修理店的水平参差不齐，导致消费者在终端的体验差异很大。这也是目前电商和资本在这一领域掘金时，面临的最大挑战。</p>
<p>回过头来看这样的渠道结构对品牌商的影响。首先，任何一家品牌商都无法改变或加快整个市场的进程；其次，他们大多还定位白癜风照片在产品提供商阶段，即由代理商或经销商分销，再由后者零售给终端修理店。品牌商对终端修理店的直接影响尚且不多。</p>
<p>但就品牌到渠道，再到终端服务店、车主的传递效果而言，中国汽车后市场更像美国，在非易损件产品与品牌选择上，修理厂对车主的影响更大。即零部件的主要使用者是修理店。所以欧洲大型渠道商的贴牌行为相对较少，而美国比较常见。</p>
<p>做出如上判断后，陈炜春认为，首先辉门要先明确自己现阶段的定位，是产品提供商而非服务提供商。先把产品做强，然后围绕产品把基础的附加服务做好，包括物流、质量保障等。产品做好了，渠道和维修店才会买账。同时，要针对修理店和车主，把品牌做好，特别是易损件的品牌。因为他们掌握最终选择权，会对品牌在市场上起到拉动作用。做好这些，无论线上线下如何变化，品牌都能站稳脚跟。</p>
<p>确立好战略，接下来是战术分解。</p>
<p>首先逐渐施加对终端修理店的影响力。辉门之前先提出安全服务络 概念，随后又在众多修理店中大力推进菲罗多刹车片的指定安装点 ，为符合条件的终端提供产品安装技术的指导等服务。</p>
<p>在整个安全服务络 中，除指定安装点 之外，还应该有贴上辉门或旗下产品品牌LOGO的品牌形象店 ，再往上就是旗舰店。陈炜春把它们的区别比喻为银行的信用卡，可以分为普通卡、金卡和白金卡等不同级别，根据客户消费能力不等提供不同服务与积分等。所有终端都可以使用辉门的产品，差别体现在服务。</p>
<p>必须说明的是，菲罗多刹车片的指定安装点 仍目前还是尝试阶段。越往后走，对终端店的形象和服务要求将会更高。</p>
<p>因为涉及到提供服务的差异，意味着后市场品牌商必须从产品供应商向服务供应商转型。所谓产品服务商，是那些在终端店门头上挂上自己的品牌和LOGO，如博世、海拉和米其林驰加等，他们直接面对终端车主，以自身的品牌作为背书提供服务。一言概之，就是品牌商建立由自己掌控的终端快修连锁体系。</p>